Obchodní jednání v Turecku se oproti našim zvyklostem a české obchodní etiketě v určitých ohledech může velmi lišit. Pro navázání úspěšné spolupráce je proto důležité si před zahájením jednání tato specifika osvojit, neboť jejich neznalost by mohla zhatit dlouho plánované obchodní aktivity. V následujícím článku vám nabízíme důležitá praktická doporučení, na co se před jednáním s tureckými obchodními partnery připravit. Dozvíte se, co můžete od obchodování s Turky očekávat, čemu se při vyjednávání vyvarovat nebo na co se naopak zaměřit.

Respektujte kulturní odlišnosti a místní zvyklosti

Před cestou do Turecka byste se měli blíže seznámit s tureckou kulturou a snažit se k ní vytvořit pozitivní vztah. Nekritizujte místní poměry a pokud se vám něco nelíbí, sdělte to pokud možno diplomaticky. Rozhodně byste měli respektovat úctu, která je v Turecku hluboce projevována vůči státním symbolům, zejména ke státní vlajce nebo obrazům či sochám zakladatele moderní Turecké republiky Mustafy Kemala Atatürka. Nepodceňujte odlišnosti islámu, který vyznává většina Turků. Přestože je Turecko sekulární stát a hodně Turků vnímá náboženská pravidla více benevolentně než je obvyklé v jiných muslimských zemích, náboženství ovlivňuje chod celé společnosti a vy byste měli ctít jeho zvyklosti.

Obecně platí, že čím více na východ země se vydáte, tím je vliv islámu znatelnější. Doporučujeme neplánovat služební cesty během postního měsíce ramadánu a dalších náboženských svátků. Začátek ramadánu je pohyblivý, přičemž v posledních několika letech připadá na letní měsíce. Lepší je vyhnout se i pátkům, kdy se značná část mužů účastní odpoledních modliteb. V průběhu jednání si dejte pozor na smrkání, které je na veřejnosti a zejména pak u jídla považováno za nezdvořilé, ba dokonce neslušné. V neposlední řadě mějte na paměti, že Turci nejsou Arabové.

Buďte dochvilní a nezapomínejte na dopravní zácpy

Ačkoliv sami Turci nebývají příliš dochvilní, od svých zahraničních protějšků očekávají dodržování termínů schůzek a včasný příchod. Pokud víte, že se z nějakého důvodu na jednání opozdíte, informujte o tom svého partnera co nejdříve a omluvte se. Počítejte s tím, že v Istanbulu i v dalších velkých tureckých městech jako Ankara nebo Izmir se po celý den tvoří dlouhé dopravní kolony a přeprava vozem se tak snadno protáhne. Zejména v Istanbulu je těžké odhadnout, jak velká dopravní špička bude.

Předem si proto zjistěte, jak dlouho trvá cesta na místo jednání a přidejte k tomu dostatečnou časovou rezervu. Na druhé straně však může lehce stát, že na svého tureckého obchodního partnera budete muset čekat vy. Nebude výjimkou, pokud sjednaná schůzka začne až o patnáct minut později, než bylo naplánováno. V takovém případě se snažte tvářit příjemně a nedochvilnost Turkům nevyčítejte.

Budujte vzájemnou důvěru a přátelství

Dobré osobní vztahy jsou v tureckém prostředí chápány jako nezbytný předpoklad k posílení obchodních vztahů. Než začnete s Turky spolupracovat, musíte si získat jejich důvěru. Turečtí obchodníci rádi jednají s lidmi, které osobně znají a pokud nejste člen rodiny nebo blízký přítel, mohou zpočátku váhat, zda s vámi obchodní spolupráci navázat. Proto je důležité nejprve se svým tureckým protějškem vytvořit přátelský vztah nebo se obrátit na třetí osobu, jenž vám pomůže získat si u potencionálních obchodních partnerů větší důvěru.

ČeskoTurecko má v Turecku vybudovanou síť osobních kontaktů, díky čemuž je schopné vaší firmě takovou podporu poskytnout. Je třeba podotknout, že pokud se vám podaří s tureckým protějškem navázat přátelství a získat si jeho důvěru, nemusí to nutně znamenat, že bude důvěřovat i všem ostatním ve firmě. Častá výměna jednajících osob proto není vhodná a vždy byste měli důkladně zvážit, kdo konkrétní bude vaši společnost v Turecku reprezentovat. Může se lehce stát, že každý nový pracovník, jenž bude do vyjednávání nějakým způsobem zapojen, bude muset od začátku s Turky budovat osobní sympatie.

Buďte zdvořilí a projevujte zájem

Turci bývají, především v úvodní fázi vyjednávání, velmi srdeční a milí a dost možná vás zahrnou množstvím formálních a zdvořilostních frází. Zdvořilost a uctivost jsou v Turecku velmi ceněny, proto svým partnerům ukažte, že si jich vážíte nejen jako obchodníků, ale hlavně jako lidí. V Turecku se na začátku každé schůzky věnuje hodně času vzájemnému poznávání a tzv. “small talks”. Místní podnikatelé jsou většinou ochotní svému obchodnímu partnerovi věnovat více času, než je obvyklé v České republice a jednání bývají často vedeny na poměrně neformální úrovni.

Turci jistě ocení, pokud se naučíte alespoň několik základních tureckých slovíček, jejichž znalost vám pomůže prolomit počáteční ledy. Některé otázky ze strany tureckého partnera vám možná budou připadat irelevantní vzhledem k důvodu vaší návštěvy, bylo by však velmi nezdvořilé, pokud byste od něj požadovali, aby přešel k věci. Turky také potěší, pokud se jich zeptáte na jejich rodinu a děti. Vhodné je projevit zájem i o tureckou kulturu a historii, neboť většina Turků je na svou zemi velmi hrdá. Součástí jednání bývá kromě obecných témat jako například cestování také fotbal, který je v zemi velmi populární. K dobru vám bude znalost tureckých fotbalových klubů a českých hráčů, kteří v Turecku působí nebo působili. Tyto informace najdete například v našem jiném příspěvku, který je věnovaný česko-tureckému fotbalu.

Naopak se raději vyvarujte citlivým tématům jako politika nebo náboženství. Nebojte se projevit smysl pro humor, který je považován za projev inteligence, nepřípustné jsou však sexistické narážky nebo zesměšňování všeho, co se týká Atatürka. V neposlední řadě počítejte s tím, že interpersonální vzdálenost je v Turecku menší než v Evropě a i během obchodního jednání u vás turečtí partneři mohou stát na naše poměry velmi blízko. V takovém případě se nesnažte ucouvnout, neboť by to mohlo být vykládáno jako známka nepřátelství nebo nesympatie z vaší strany.

Vybavte se potřebnými podklady a argumenty

Osobní schůzky, které jsou v Turecku preferovány před telefonováním či elektronickou poštou, byste měli sjednat dva až tři týdny předem. Před jejich konáním je namístě tureckým partnerům zaslat detailní informace (pozice, tituly, odpovědnosti ve firmě apod.) o všech lidech, kteří se jednání zúčastní.

Předem si zjistěte, zda protistrana komunikuje v angličtině, nebo zda bude během obchodního jednání potřeba tlumočníka. Mladší generace tureckých podnikatelů anglicky většinou hovoří, starší příliš ne. Pokud na schůzku přinesete materiály jak v angličtině, tak v turečtině, rozhodně nic nezkazíte, Turci takové gesto naopak dokáží velmi ocenit. ČeskoTurecko nabízí tlumočnické a překladatelské služby, a tak vám v tomto ohledu může pomoci. Na jednání mějte připraveny veškeré důležité podklady a také prodejní argumenty ohledně ceny, konkurence nebo situace na trhu. Prezentace je vhodné mít doplněné o mapy, grafy či schémata. Důležité je, aby se jednání účastnili osoby vybavené potřebnými kompetencemi a pravomocemi obchod dojednat.

Buďte trpěliví a nebojte se smlouvat o ceně

Většina tureckých obchodníků preferuje dlouhá vyjednávání a smlouvání. Připravte se na časově náročná setkání a rozvláčné a pomalé jednání. Turci často využívají  množství nejrůznějších obchodních taktik, manévrů a rafinovaných tahů. Pozor si dejte na tzv. salámové taktiky, která spočívají v malých a častých požadavcích, jež nemají konce. Jedním z hlavních důvodů dlouhého jednání je smlouvání o ceně, která je pro turecké obchodníky rozhodujícím faktorem. Turci mají schopnost vést jednání tak, aby dosáhli co nejpříznivějších cenových a platebních podmínek. Často tlačí na snížení prodejní ceny a oproti českým obchodníkům se nebojí říci si o slevu.

Turečtí prodávající naproti tomu začínají s velice nadsazenými cenami, aby vás vyzvali ke smlouvání. Buďte proto vybaveni potřebnými argumenty a marketingovými informacemi, abyste byli schopni Turky přesvědčit o výhodách, které nabízíte. Snažte se dosáhnout oboustranných ústupků, abyste neztratili na respektu a sympatiích. Počítejte s tím, že při první obchodní schůzce, nebo při několika prvních schůzkách, ke konkrétním závěrům nedojdete. Buďte trpěliví a vytrvalí a svému tureckému partnerovi se připomínejte.

Některé české firmy vzdají vyjednávání s Turky příliš brzy, i proto, že neodhadnou, zda jde o nesnáze, nebo o vyjednávací taktiku. Mějte na paměti, že turečtí podnikatelé v dobrém úmyslu mnohdy slíbí i to, co nemohou splnit. Sledujte proto pozorně situaci a dotazujte se na aktuální stav. Turci neradi říkají špatné zprávy a řešení problémů, které mohou nastat při realizaci obchodu, mnohdy oddalují s nadějí, že se věci nějak vyřeší samy nebo že potíže napraví na poslední chvíli.

Dbejte na svůj zevnějšek a oděv

Při obchodním jednání v Turecku se klade velký důraz na zevnějšek a oděv. Turečtí podnikatelé si potrpí  na elegantní a kvalitní oblečení, samozřejmostí je v případě mužů oblek a vázanka a u žen kostýmek. Turci si potrpí i na vyleštěné boty. Formální a dobře padnoucí oděv vám pomůže získat si u nich respekt.

V průběhu horkých letních měsíců dovoluje společenská etiketa nosit oblek ve světlejších barvách nebo košili s krátkým rukávem, v některých případech i bez kravaty. Tato pravidla platí především v západní části Turecka, ve východní části země se doporučuje nosit konzervativnější oděv. Ženy by tam měli mít zahalená ramena i kolena a vhodné jsou silonky. Nevhodné jsou naopak výstřihy. Muži by v žádném případě neměli nosit šortky.